Den 21. november blev et nyt forskningsprojekt om salg præsenteret i Industriens Hus. Projektet, der er skabt på initiativ af Dansk Industri, CBS, Business Danmark og Customer Agency, har til formål at kortlægge Morgendagens salg – som også er blevet navnet på projektet.
Undersøgelsen viser, at danske virksomheder misser potentielle vækstmuligheder på grund af måden, de sælger på - men den viser også, at der kan rettes op på det, hvis man følger ”De syv salgsdyder”.
De syv salgsdyder
Forskningsprojektet har ledt frem til syv salgsdyder, som kan gøre en forskel for salget i danske virksomheder. Alle salgsdyderne er ligeværdige i forhold til at skabe vækst og skal ses som inspiration til de enkelte salgslederes og sælgeres individuelle situation.
Virksomhederne skal helst kunne svare ja til følgende salgsdyder:
- Vi er så kundeorienterede, at alle vores kunder tydeligt ser og værdsætter forskellen mellem os og vores største konkurrenter.
- Alle funktioner i organisationen har en god forståelse for, hvad de skal bidrage med, for at vi lykkes med at realisere vores salgsmål.
- Vores salgsledere går forrest med at aktivere, håndhæve og udvikle sælgernes tilgang til salg.
- Vi har en fælles forståelse for den værdi, salget skal skabe for vores kunder, og vores træning og uddannelse af salget er altid designet med et tydeligt fokus på værdiskabelse.
- Vi tydeliggør og tager os betalt for den værdi, vi skaber.
- Vores salgsressourcer er tæt knyttet til virksomhedens strategiske målsætninger, og de enkelte profiler og ressourcer i salgsorganisationen måles på deres individuelle bidrag.
- Vi er bedre end vores konkurrenter til at anvende interne data om kunder og marked til at supportere vores kundevendte funktioner til at supportere salg og skabe tydelig værdi for kunderne.
»Der er ingen tvivl om, at salget er udfordret i disse år. I dag findes der mange uddannelser med fokus på marketing, HR, indkøb, logistik og så videre, men en decideret salgsuddannelse findes ikke lige nu. Men vi håber, at den nye forskningsrapport blandt andet kan være med til at rette op på dette. Salget har i mange år stået i stampe, og derfor er det rigtig godt, at projektet Morgendagens salg sætter salget højere op på dagsordenen til gavn for virksomhedernes fremtidige vækst,« siger Jens Neustrup Simonsen, der er landsformand i Business Danmark.
I et rekrutteringsperspektiv er resultaterne også interessante. For salg er en af de brancher, der gennemgår måske den største forandring i disse å,r og det stiller store krav til rekrutteringsdelen, fortæller Michael Holm, der er direktør i Randstad.
»Den salgsprofil, som virksomhederne efterspurgte for bare få år siden, har ændret sig markant i dag. Tidligere var succes bundet op på sælgerens evne til at tage rundt til kunderne og vende tilbage til virksomheden med ordrer i tasken. Men så enkelt er det sjældent i dag. Salg er blevet langt mere komplekst blandt andet på grund af den teknologiske udvikling, der har gjort markedet langt mere transparent. Og nutidens salgsprofil skal have mange flere kompetencer som for eksempel evnen til at navigere på sociale meder, evnen til at skabe relationer og ikke mindst evnen til at kunne samarbejde med den øvrige organisation. Sælgeren er ikke længere den ensomme ulv på landevejen – i dag er han eller hun langt mere integreret i virksomheden og med dens øvrige medarbejdere,« forklarer Michael Holm.
Han understreger, at salg i dag ikke er forbeholdt salgsafdelingen, men at det også ofte er en integreret del af andre profiler, at de har forståelse for salgets mange facetter.
»Når salg bliver en større del af virksomheden, får det en dominoeffekt i forhold til de øvrige medarbejdere, som også skal have forståelse for salgets facetter - og det betyder noget i forbindelse med rekrutteringen af disse,« forklarer Michael Holm.
Kort om forskningsrapporten:
I alt har 1008 medarbejdere og ledere med ansvar for salg i B2B-virksomheder i forskellige brancher og forskellige funktioner svaret på 90 spørgsmål om salg. Besvarelserne er fordelt således: 21 procent af besvarelserne kommer fra salgsdirektører, 20 procent kommer fra salgsledere og 59 procent kommer fra sælgere med ledelsesansvar.