to årtier har totalt ændret en sælgers profil – læs hvilke udfordringer de vil møde fremover

Der er sket store ting på arbejdsmarkedet på de seneste 20 år, og et af de fag, der i høj grad har ændret sig, er jobbet som sælger.

Hvor en effektiv sælger tidligere typisk var en smart-i-en-fart-type med stor produktviden og skarpe oneliners, så er det i dag nogle helt andre ting, der tæller.

Det ved Kasper Rubæk Clementsen en masse om. Han er CCO for Business Danmark, som er fagforeningen, der organiserer sælgerne. Vi har spurgt ham til, hvor han ser de største forandringer blandt sælgere i løbet af de seneste 20 år.

»Først og fremmest kan man sige, at vi er gået fra kvantitet - med mange møder og megen kundekontakt - til kvalitet - med fokus på indsigt, data, kundeoplevelsen og projektbaseret salg« forklarer han.

Han understreger, at sælgeren i dag er tvunget fra egen banehalvdel over på kundens banehalvdel forstået på den måde, at for 15-20 år siden var den primære succes-præmis, at du som sælger havde totalt styr på dine egene produkter, kendte den konkurrencedygtig pris og kunne din salgsteknik.

»I dag skal du i langt højere grad have indsigt i kundens verden og kunne agere på et rådgiverniveau. Det er blevet de professionelles arena, og vi ser stille og roligt at pistolsalg og produktsalg er forsvundet fra de fleste brancher,« siger Kasper Rubæk Clementsen.

Der er dog stadig behov for menneskelige kompetencer, evne til kommunikation og vedvarende, målstyret adfærd, understreger han.

Han forklarer, at internettet, digitaliseringen og globaliseringen i høj grad har påvirket sælgerfaget - sammen med ti års finanskrise, hvor tempo, tid og forandrings- og tilpasningsevne er central.

Kasper Rubæk Clementsen ser følgende udfordringer for sælgere de kommende år:

  • Konstant at være top of mind hos kunderne via værdiskabende content og digitale aktiviteter.

  • Sælgere skal finde metoder og have taktiske strategier for at forøge deres kundeindsigt, så de tager rådgiverrollen.

  • Alle touchpoints fra første kontakt til løbende service skal være identificeret og designet til at levere god CEM og derved skabe ambassadøreffekt.

  • Al transaktionssalg (ukomplekse varer/ydelser) sker digitalt, så sælgeren skal skabe rammen og indgå i de komplekse forbindelser

  • Sælgere skal forstå at udnytte big data, kunstig intelligens, 3D-teknologi og lignende.

  • Sælgerne og salgsorganisationerne skal være i stand til at samstemme markedsføringsaktiviteter med salgsaktiviteter.

Randstad Danmark fylder 20 år i 2017, og selv om virksomheden har rødder tilbage til 1960, er det særligt igennem de seneste 20 år, at arbejdsmarkedet har oplevet væsentlige forandringer. I anledning af jubilæet har vi interviewet en række personer, som har været beskæftiget med arbejdsmarkedet i de seneste 20 år.

Denne gang er turen kommet til Kasper Rubæk Clementsen, som er CCO i fagforeningen Business Danmark 

artiklens ekspert

Kasper Rubæk Clementsen - CCO i fagforeningen Business Danmark

Kasper har været salgschef i mediebranchen gennem 10 år, først hos Politiken og hos den amerikanske mediegigant Clear Channel. Efterfølgende har han været konsulent med speciale i salg og salgskultur hos en række større danske virksomheder. Kasper Rubæk Clementsen har sideløbende været foredragsholder og underviser inden for et bredt spekter af salg og marketing relaterede emner. De sidste 5 år har han haft ansvar for kommercielle aktiviteter, medlemssparring og forretningsudvikling hos Business Danmark.

< gå tilbage forrige side

Kommentarer

Ingen kommentarer opslået endnu.

skriv en kommentar

  1.  
indsend din kommentar