Kunder gider ikke blive belært om ting, de selv kan google på fem minutter, og du får svært ved at holde deres interesse, hvis du kun taler om dit produkt.
Det er budskabet fra projektchef Kasper Rubæk fra Business Danmark, der med udgangspunkt i Eric Edmeades bog “Inception marketing” her kommer med nogle bud på den gode salgstale.
Dagene er talte for den gammeldags elevator-pitch.
"Produkt-pitchets dage er talte. Vil du have taletid, nytter det ikke at ringe om det, kunden udmærket ved i forvejen eller kan google sig til, når de vil. Selvfølgelig rammer du af og til plet, når du kanvasser. Men en klassisk produkt-pitch eller elevatortale appellerer til stadig færre, og for de fleste er og bliver kanvassalg derfor et hårdt slid, en kamp om rabatter og spild af tid," siger Kasper Rubæk.
Han anbefaler, at man forsøger at vende tankegangen om og i stedet for at fokusere på, hvad du kan sige om produktet, så skal du tænke over, hvordan du kan levere relevant og unik viden, som kunden rent faktisk har brug for. Viden der relaterer sig til kundens forretning, passion og interesser.
Med henvisning til Eric Edmeade beskriver Kasper Rubæk som eksempel en bryllupsmesse, hvor bryllupsfotograferne kæmper om kundernes gunst.
"De differentierede sig lidt på kreativiteten, men når dagen var omme, scorede de billigste fotografer de fleste kunder. En dag satte en driftig fotograf et banner op med ordene ”5 ting brudene ville have gjort anderledes på bryllupsdagen”. Det vakte messegæsternes opmærksomhed, og med et udvidede han sit markedspotentiale fra 10 til 50 pct. Han forstod, hvad kunderne var passioneret omkring, og hvordan det kunne formidles på en spændende måde," fortæller han.
"For en brud skal bryllupsdagen være den mest perfekte dag i hendes liv. Derfor må hun bare vide, hvilke 5 fejl hun skal undgå. Det vidste bryllupsfotografen, fordi han havde spurgt 3-4.000 brude om præcis det gennem årene. Derved bliver hans viden så værdifuld for brudene, at en langt større del af dem ville tale med ham, selv om det egentlig ikke er det, der er hans produkt," forklarer han.
Det gælder altså om, at få sine egne erfaringer i spil med den viden, som har mest værdi for dine kunder - og selvfølgelig om at gøre det klart for kunden, at du kan hjælpe. Samtidig skal du lægge ud med at fortælle kunden, at du har den viden, og det skal ske inden for de første 30 sekunder af salgstalen, råder Kasper Rubæk.
Men det er også vigtigt at tilpasse salgstalen til forskellige persontyper.
"Varier salgstalen og tilpas den dit publikum. I den ene ende tænder den analytiske indkøber på tal og resultater, mens den nysgerrige og kreative type oftere reagerer med følelserne først. Du kan også kombinere argumenterne og appellere til dem, der ligger mellem de to poler," siger Kasper Rubæk.
Kan overføres til en jobsamtale
Når man taler jobsamtale, så kan det ofte sidestilles som værende en salgstale fra kandidaten. Og i den henseende kan du faktisk have ovenstående in mente.
Vi oplever ofte at en kandidat fortæller om sig selv ud fra et generelt perspektiv eller fokuserer udelukkende på, hvad vedkommende har udrettet i det forrige job. Er vedkommende i stand til at tage afsæt i virksomhedens udfordringer og give et billede af, hvor vedkommende kan gøre en forskel for virksomheden, er kandidaten ofte langt bedre stillet og har allerede der, løftet sit kandidatur væsentligt.